営業フロント業務

営業支援をする際に
集めるべきデータ

顧客データ

顧客データには、顧客の基本情報（名前、連絡先、業種など）、過去の購買履歴、問い合わせ履歴、顧客のニーズや課題が含まれます。

この情報をもとに、顧客ごとのパーソナライズされた提案やアプローチを行うことができます。

販売データ

販売データには、売上高、販売数量、各製品やサービスの販売履歴が含まれます。

これにより、どの製品が最も売れているか、どの顧客が高いリピート率を持っているかを分析し、効果的な営業戦略を立てることができます。

顧客セグメントデータ

顧客を業種、規模、地域などでセグメント化したデータを収集します。

これにより、特定のセグメントに対して最適な営業アプローチを設計することができます。

営業活動データ

営業チームの活動データ（訪問数、コール数、メール送信数、商談件数など）を収集します。

このデータを分析することで、営業プロセスのどの部分が効果的か、どの部分が改善が必要かを把握できます。

顧客関係管理（CRM）データ

CRMシステムからのデータには、顧客との接触履歴、商談の進捗状況、フォローアップの必要性などが含まれます。

これにより、顧客との関係を効果的に管理し、長期的な顧客関係を築くことができます。

市場データ

市場の動向、競合他社の動き、業界のトレンドなどの市場データを収集します。

このデータを元に、自社の営業戦略を市場の変化に適応させることができます。

製品・サービスデータ

自社の製品やサービスに関する詳細な情報（特徴、利点、価格設定など）を集めます。

これにより、営業担当者が顧客に対して正確で説得力のあるプレゼンテーションを行うことができます。

競合分析データ

競合他社の強み、弱み、製品ラインナップ、価格設定、マーケティング戦略などを分析するためのデータを収集します。

これにより、競争環境を理解し、差別化戦略を策定することができます。

顧客満足度データ

顧客のフィードバックや満足度調査の結果を集めます。

このデータを分析することで、顧客のニーズや期待を理解し、サービス改善や新しい提案を行うことができます。

複合的なデータを集め、分析・利用するなら
経済情報プラットフォームの導入検討を

営業支援を行うには、さまざまなデータを集め、分析し、落とし込む必要があります。

しかし、データを集めるのは非常に手間もかかりますし、情報によっては金額もかかります。

他にもたくさんの仕事を並行して進める担当者さんにおすすめなのが、「経済情報プラットフォーム」の導入。

経済情報プラットフォームは、経済データや市場情報、企業情報などを一元的に収集・分析・提供するツールの総称です。

多岐にわたる経済情報を効率的に取得・利用できるように設計されており、特に企業の経営戦略や投資判断、マーケット分析などに役立ちます。

経済情報プラットフォーム主要3社
の比較表を見てみる

営業支援を目的に
経済情報プラットフォームを導入した事例

これまでに知見のない
業界の情報もワンストップで収集できる

(前略)

まず、問い合わせ企業様や新規のアプローチ先について効率よく調査できるようになりました。

これまで知見の無かった業界の企業から問い合わせをいただいた際、外部環境を把握するのにxenoBrainを見れば瞬時にコロナや社会トレンドの影響などをどのように受けるのかや、今後の成長性がわかります。

新規のアプローチ先についても、提案前の業界トレンドや将来影響の知見がワンストップで収集でき、業務効率化に役立っています。

また、収録されているニュースや企業データを閲覧し、広告宣伝ニーズについて言及している企業を発見することもでき、xenoBrainのデータが案件創出に向けた新しいチャネルになっています。

前述した機能に加え、業界内の競合企業一覧も便利です。

ターゲットとする業界や企業を見つけた際に、類似企業を見つけることができ、効率よく営業リストを作成できています。

現時点でもマーケットシェア（推定）が提供されており、ニッチな業界でも業界内の主要プレイヤーがわかることも顧客を理解する上で非常に便利です。

(後略)

情報引用元：xenoBrain公式HP(https://service.xenobrain.jp/article/posts/usecase-jeki)

見込み顧客の情報収集スピードが上がる

(前略)

部署ごとに担当業界があるので、企業の従業員増加率や一人あたり売上金額や現預金額などで詳細検索をかけて求人ニーズの高さを見極め、見込み顧客をリストアップしています。

以前は企業ホームページのIR情報を見にいっていましたが、スタートアップ企業や非上場企業は情報が少ないため、実際は数任せで電話をかけて営業をしていたのが現実でした。

今はSPEEDAを活用して詳細検索で絞り込むことで、より求人ニーズの高い企業をスピーディに見つけることができるため、業務効率も受注確度も大幅にアップしています。

(後略)

情報引用元：SPEEDA公式HP(https://jp.ub-speeda.com/customers/interworks/)

クライアントの一歩先を行く提案

(前略)

日経バリューサーチ for SFAを法人営業全員で使っているのは、お客様の状況やお客様が置かれた業界の状況を把握することなくしてお客さまからの信頼は得られないからです。

法人営業がホームページに載っているような情報をもとに話をしてもお客様には相手にされず、提案の機会すらもらえません。

(中略)

そのため当社の法人営業がお客さまにアプローチするには、お客さまのことをどれだけ知っているか、その情報を活用してお客さまに刺さる会話をどれだけ深く行えるかが、極めて重要なのです。

情報引用元：日経バリューサーチ公式HP(https://nvs.nikkei.co.jp/customers/softbank/)

営業パーソンの提案力が大幅に向上

(前略)

大きく2つあります。1つ目は、情報収集の時間を大幅に短縮できたことです。そして2つ目は、顧客理解の解像度を格段に上げることができ、深い事業理解に基づくマーケティング施策の企画・立案そして、提案ができるようになってきました。

(中略)

競合企業と対象企業の財務データを様々な切り口で比較できる機能などが実装されると、さらに一歩踏み込んだ提案ができるのではないかと思っています。

情報引用元：SPEEDA公式HP(https://jp.ub-speeda.com/customers/irep/)

顧客を訪問する前の業界情報や企業情報、競合情報の収集リサーチに経済情報プラットフォームを活用している株式会社アイレップ。情報の解像度が上がり、短時間での顧客理解や営業パーソンの提案力向上につながっているといいます。

提案資料の作成時間を大幅に削減

業界や競合の分析が必要になるのですが、半日は費やしていました。SPEEDA導入後は2時間ほどになったのが大きな効果だと思います。

(中略)

SPEEDAのおかげで、情報収集・分析時間を減らし、生産性を高めることができました。 また、SPEEDAを最も評価していることは、当社の提案力を向上させてくれた事です。業界情報を始めとし、質の高い情報が得られます。そのため提案資料が充実しますし、考える事に時間を割けるようになりました。全体の受注率が1.5倍になったと実感しています。

情報引用元：SPEEDA公式HP(https://jp.ub-speeda.com/customers/libconsulting/)

コンサルタントが企業を訪問する際に持っていく提案資料の作成に課題を抱えていたこの株式会社リブ・コンサルティングでは、情報収集や分析に経済情報プラットフォームを活用。資料作成の時間を大幅に削減できただけでなく資料が充実し、受注率も飛躍的に向上しました。

営業担当者がよく利用する情報の共有が可能に

(前略)

業務の効率化や情報品質のレベルを底上げするために、役立つ情報をタイムリーに提供できるシステムの構築を検討しました。

(中略)

「担当のお客様」、「自社」、「フリーワード」の３つの切り口でニュースや記事情報、人事異動情報が漏れなく把握できます。「フリーワード」には、各自が担当業界、競合、技術トレンドなどの関心のあるキーワードを設定できるので、どういったキーワードが営業担当者の間で良く利用されているか共有できます。

情報引用元：日経バリューサーチ公式HP(https://nvs.nikkei.co.jp/customers/fujitsu/)

営業担当者によって異なる情報の質やレベルの差をなくすために、経済情報プラットフォームを導入した富士通。多面的な切り口をもとに情報を把握できるようになったほか、日経バリューサーチの記事や情報を加えることで顧客訪問や商談展開がしやすくなりました。

情報収集にかかる負担を大幅に軽減

(前略)

SFAを通して社外の情報にも簡単にアクセスできるシステムを目指し、そのための情報収集ツールとして日経スマートクリップを採用した。

(中略)

以前は、お客様の人事異動が集中する時期に、上場企業の担当者は自分の担当先が新聞で発表されているかどうかを必死に探さなくてはなりませんでした。それが今は自分の担当先の情報がメールで届くので、時間と手間をかけて探す必要がなくなり、格段に便利になったようです。

情報引用元：日経スマートクリップ公式HP(https://telecom.nikkei.co.jp/guide/relevance/smart/voice/sumitomomitsui_trust/)

先に導入した営業支援システム（SFA）と経済情報プラットフォームを連携することで、営業に必要な顧客情報などの社外情報の収集を効率化した三井住友信託銀行株式会社。情報収集にかかっていた負担が大幅に減少したほか、SFAの利用率も向上し、営業活動全体に効果が波及しました。